銷售的250定律 幫你找到更多顧客
「每一位顧客身後,大約有250位親朋好友，如果你赢得了1位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感，反之如果你得罪了一名顧客，也就意味得罪250名顧客。」這就是美國著名推銷員喬．吉拉德在商戰中總結出的「250定律」。
250定律的由來
吉拉德成為汽車銷售員後不久，一位好友的母親過世了，他到殯儀館悼念，在天主教葬禮儀式上，派發彌撒通知單是一套標準的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年但他從想過太多。然而，這一次他認真思考起來。印製這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢 ? 他提出了這個疑問，葬禮承辦者告訴他，那只不過是經驗數據。不久後，吉拉德向一位開辦儀館主要為新教徒服務的顧客銷售了一部汽車。完成交易後，他向這位顧客詢問一場葬禮平均有多少位参加者。對方答道大約250名。此時一個念頭閃現在吉拉德的大腦裡，這裡存在一條有效的定律，他可以運用這定律為自己的事業服務。這條規律便是，大多數人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請加其葬禮的相關人員，這條規律非常簡單，但非常有效。我們也可以從這個角度看待250定律，每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務夠出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意，反之如果你的服務拙劣，你就會塑造出250個敵人。從長遠來看給顧客提供持續、出色的服務，強化與顧客的關係，公平地對待他們，並滿足他們的需求將會使銷售工作容易許多。
250定律的實際案例
海底撈是把「250定律」運用得爐火純青的案例之一。在創業初期，海底撈創辦人張勇的朋友來店裡用餐，張勇發現他皮鞋很髒，就叫店裡的員工幫忙擦皮鞋，又或者，有位小姐曾誇講海底撈的辣醬非常好吃，張勇隔天就親自送辣醬到府，還告訴她，下次要吃，會隨時再送過來。這種令人驚喜的服務內容，逐漸贏得顧客的心，替海底撈打下口碑，也讓他們的服務內容逐漸定型。例如，客人在海裡撈候位時，服務人員會提供桌遊、熱毛巾、方塊酥等服務，讓顧客不再只能滑手機殺時間。用餐時，也有川劇變臉、甩麵表演，提供美甲、手機套、髮圈服務等，提高顧客的用餐興致。漸漸地，海底撈的服務體驗，不用靠廣告行銷，就成為消費者之間流傳的話題。至今，海底撈在全球有466家分店，市值已破兆元，一舉超越4千多億的達美樂比薩，成為全球第五大餐飲企業。
企業提供的商品或服務，理應讓顧客感到滿意。顧客一旦不滿意，怒意便會湧現，而不自覺放大看待這個失誤，因此，一旦商品或服務沒有達到顧客的標準，甚至在處理客訴時稍有閃失，就會在社群網站上被到處轉發、人盡皆知，這就是企業必須小心謹慎處理客訴的原因。
消息來源: MBA智庫百科、商業週刊