引導你花錢 大家都上鉤過的誘餌效應
你有沒有過這樣的經驗：本來想買包小薯，結果看了一下菜單，卻發現大薯好像更划算，最後默默的就點了大份的。或是去電影院看電影的時候，明明就沒有很餓，卻因為大爆米花感覺很超值，最後就抱著大爆米花離開了。如果是這樣你就被一種名為「誘餌效應」的認知偏見所蠱惑，這種認知偏見會提出一項不太吸引人的額外選擇，誘使你支付超出理性選擇的錢。哈佛大學心理學家Linda Chang表示：「如果你以特定方式設計選項，就能推動人們轉而選擇價格更高的產品。」
利用中間選項引導消費者
試想今天在咖啡店點餐，我們有兩種選擇：小杯$65以及大杯$90，你會怎麼選呢？大部分的人可能會選擇小杯的，因為大杯的對我們來說有點太貴了。但選項假設換成三個，小杯$65、中杯$80以及大杯$90，在加入了與大杯差不多價格的中杯後，之前被我們認為太貴的大杯是不是看起來更吸引人了呢？中杯的選項就是一個誘餌，為了讓大杯的選項看起來更「超值」，心理學上稱這種情形為「誘餌效應」。
讀懂消費者心理 拋出誘餌
心理學家發現人們其實沒有想像中的理性，如果你是某個雜誌的忠實讀者，閱讀他們家雜誌好幾年了，後來決定要長期訂閱，你原本打算訂購一年，後來發現有訂購二年與三年的方案，想說既然都會閱讀，也許可以考慮訂二年或三年，感覺比較便宜。你直覺認為哪種方案比較便宜？其實不管你選擇哪個方案，你以為的便宜都沒有便宜到，因為不管訂購一年、二年或三年，仔細一算每本的單價是一樣的！但我們常常會有一種「買多比較划算」的錯覺，當去量販店常常也都會以為多買一些比較優惠，但實際去計算，其實並沒有優惠或便宜多少，但一般會計算、錙銖必較的少之又少，大部分還是依直覺行事。
誘餌效應是最先在消費品的選擇中被發現的，現在已經被證明是相當普遍的現象，經濟學認為，人們在作選擇時很少不做比較。那麽為了讓消費者作出有利于商家利益的選擇，便會安排一些誘人的「誘餌」，從而引導消費者作出「正中商家下懷」的決策。有更多的時候，「誘餌」並不需要真的存在。在行銷活動中，常常有這一種「幽靈誘餌」，比如旅館會對已經訂出去的房間大做廣告，有的公司會宣傳還沒有上市的產品等。在很多汽車、手機、化妝品的產品目錄中，商家們其實並非奢望賣出多少豪華套裝和頂級配置，而是以此來提高消費者對相關產品的期望價位。我們司空見慣的降價促銷活動中，也有幽靈誘餌的成分，商家常常會提到當前並不起作用的原價，那就是一個被壓倒的誘餌。
價格是行銷4Ｐ中最有趣的部分之一，有許多行銷策略都是憑藉著在價格上面動的一些小心思，而讓大大提升客單價、企業營收增長。
消息來源: 大大學院、工商時報、BBC英倫網、華人百科、每日頭條